Comment mesurer le ROI de vos campagnes de marketing d’influence ?

Vous dépensez. Vous voulez des preuves. Pas des likes, des résultats.
Voici la méthode simple, actionnable, défendable en comité budgétaire.

Avant les chiffres, posons le cadre. Qu’est-ce qu’on cherche à prouver ? Et à qui (direction, finance, marketing) ? Ces deux réponses guideront tout le reste : KPIs, tracking, attribution, lecture des résultats.

Définir le succès : l’impératif des objectifs clairs

Pourquoi commencer ici ? Parce qu’un bon reporting ne rattrape jamais un mauvais cadrage. En B2B, un objectif = un usage business (notoriété, MQL, pipeline, ventes). On verrouille le but, puis on choisit les métriques qui le démontrent.

Mesurer sans objectif, c’est piloter à vue. Le but dicte quoi mesurer et comment l’analyser. En B2B, vous n’attendez pas la même chose d’une activation notoriété qu’un dispositif lead gen. Fixez l’intention avant le brief créateur, et alignez les KPIs, les UTMs et les codes promo en conséquence.

Les meilleures pratiques du marché vont dans ce sens : relier objectif → KPI → modèle d’attribution pour prouver l’impact business, pas seulement l’audience.

Objectifs → KPIs (feuille de route opérationnelle)

Pourquoi cette étape change tout ? Parce qu’elle convertit une intention marketing en données mesurables et opposables (comex, achats, finance). l’ambassadeur doivent être pris en compte avant de choisir, des informations qui peuvent être difficiles à vérifier sans certaines ressources.

Au-delà des likes : les KPIs qui parlent performance

À quoi ça sert ? Distinguer le bruit (vanity metrics) du signal (comportements qui mènent au revenu). On commence large (portée), on resserre (engagement), on finit sur l’action (clics, conversions).

Visibilité : portée & impressions

Plus la répétition est forte, plus la mémorisation progresse. Compare portée vs impressions pour évaluer la fréquence utile.

• Portée : individus touchés.
• Impressions : total des vues (inclut répétitions).
  Deux métriques utiles pour la pression publicitaire et la mémorisation.

Engagement : le vrai signal d’intérêt

Le taux d’engagement varie selon la taille d’audience. En B2B, la pertinence du public > volume absolu. Prioriser les profils capables de générer des discussions qualifiées.

Le taux d’engagement se calcule le plus simplement par :
(Likes + Commentaires) ÷ Abonnés × 100 (ou en intégrant les partages/clics selon la plateforme). Benchmarks 2025 :

• Nano (1k–5k) : ≈ 4,8 %
• Micro (20k–100k) : ≈ 1,2 %
• Macro (100k–1M) : ≈ 1,0–1,2 %
  Sources de référence sectorielles : HypeAuditor

Les nano engagent mieux, les macro portent plus loin. En B2B, privilégiez la pertinence d’audience et l’autorité du créateur, pas seulement son volume. Retrouvez notre article sur micro vs macro influenceurs

Repères rapides

Conversion : l’objectif final

Taux de conversion = Conversions ÷ Visites (ou ÷ clics) × 100.
Suivez les leads qualifiés (démo, RDV commercial, téléchargement livre blanc) autant que les ventes directes e-commerce.

Calculer le ROI : relier coûts et bénéfices

Pourquoi maintenant ? On passe du « ça marche » au « ça rapporte ». On additionne ce qui a été attribué (ventes, leads valorisés), on déduit les coûts complets (créateurs, prod, temps interne).

Formule : ROI (%) = (Recettes – Coûts) ÷ Coûts × 100.

Interprétation : > 0 rentable ; = 0 seuil ; < 0 non rentable. Benchmarks : études sectorielles annoncent ~5:1 en moyenne, avec des pics jusqu’à ~9,6 € générés par 1 € investi

Intégrer la valeur holistique

Ne réduisez pas le ROI aux ventes immédiates :

• Notoriété & SOV (part de voix).
• Valeur du contenu (UGC réutilisable = économies de prod).
• Leads qualifiés valorisés à la LTV (B2B).
• Croissance de communauté (activation future moins chère).
  Ces éléments complètent la vision finance pure par une vision média & pipeline.

Attribution : créditer le bon canal

• Liens tracés UTM (source / medium / campaign / content).
• Codes promotionnels uniques (online & retail).
• Affiliation (lien + commission, tracking intégré).
• Modèles d’attribution GA4 : Last click, Paid & Organic last click, Data-Driven Attribution (DDA) le modèle par défaut en GA4.

Modèles d’attribution : ce qu’il faut retenir

Outils d’analyse : du basique au sophistiqué

Pourquoi ces outils ? Pour automatiser la collecte et fiabiliser la preuve. GA4 pour le site, plateformes influence pour l’audience/qualité, un Looker Studio pour réunir tout le monde autour des mêmes chiffres.

• Google Analytics 4 : trafic, conversions, rapports Attribution, UTMs structurés. Base obligatoire.
• Plateformes influence (CreatorIQ, Kolsquare, HypeAuditor…) : reporting multi-créateurs, qualité d’audience, détection de faux abonnés, EMV/SOV, consolidation cross-campagnes. Idéal pour portefeuilles créateurs de grandes marques.
• Analytics natifs (Instagram, YouTube, TikTok, LinkedIn) : impressions, clics lien, complétions vidéo—précieux pour relier contenu → action.
• Tableau de bord unifié (Data Studio/Looker + exports plateformes) : un P&L influence clair par campagne, créateur, format.

Playbook ROI : 7 moves pour gagner (et prouver)

Mode d’emploi : on exécute, on mesure, on garde ce qui performe. C’est une boucle courte : test → lecture → arbitrage budget. Chaque mois, un enseignement actionnable.

1. Cadrer : 1 objectif → 3 KPIs max → 1 modèle d’attribution → 1 KPI de succès (ex : CPA lead ou ROAS).
2. Segmenter : mix nano/micro pour l’ER et macro pour la pression. Pas de “one-size-fits-all”.
3. Tracer : UTMs nommés proprement + codes uniques par créateur. (QA tracking avant go-live.)
4. Optimiser : test formats (vidéo, carrousel, live), créas, CTA, offres. Gardez ce qui convertit, coupez le reste.
5. Capitaliser : contractualisez la réutilisation des contenus (whitelisting, paid amplification).
6. Industrialiser : dashboard hebdo (KPI, coûts, ventes), revue mensuelle, objectifs trimestriels.
7. Comparer : mettez l’influence face au paid social, à l’affiliation et à l’email sur CPA/ROAS. Réallouez.

Vous voulez des preuves, pas des likes ?

Chez Marie-Antoinette, nous pratiquons le Pas de Côté® avec une méthode : celle du ROI mesurable. Parce qu’un stunt qui ne génère pas de résultats business, c’est juste du bruit.

Votre COMEX veut des chiffres ? On les livre.

Nos campagnes d’influence décalées se défendent en comité budgétaire : objectifs clairs, KPIs opposables, attribution tracée. Du « R.I.P la vie privée » d’Amnesty au buzz Ricola, chaque action génère du signal, pas du bruit.

La différence Marie-Antoinette :

• ROI démontré : entre 5€ et 7€ générés par euro investi
• Attribution fiable : UTMs, codes promo, tracking intégral
• Créativité mesurable : de la notoriété aux conversions

Prêt à transformer votre budget en résultats défendables ?

Parce que la créativité qui ne se mesure pas ne se justifie pas.